«Нам важно, чтобы стоматолог не переживал за качество»

Все это уже не раз происходило. Например, компания Tokuyama Dental несколько лет назад перетряхнула рынок пломбировочных материалов, когда предложила «все то же самое», что и лидеры, но в полтора раза дешевле.

Сейчас ситуация повторяется в эндодонтии. В прошлом году появился бренд EuroFile. Его позиционирование — продукция премиум-класса, но по приемлемым ценам. Этот производитель в буквальном смысле предлагает то же, что и западные компании, но — дешевле.

Мы поговорили с директором компании EuroFile Анной Роджабовой. Спросили, как такое вообще возможно — сделать премиум-эндодонтию дешевле; как на появление продукции EuroFile отреагировали конкуренты, и как ее бренд приняли недоверчивые российские стоматологи.

«Все хорошо. Конкуренты обеспокоены»

Анна, в 2018 году вы появились на рынке эндодонтии, пообещав, что дадите стоматологам продукцию европейского качества по приемлемой цене. Как отреагировали на появление бренда EuroFile лидеры рынка?

Они отреагировали, как и любой производитель, который привык получать сверхприбыль, а теперь у него отбирают клиентов. Они обеспокоены, я бы даже сказала — недовольны. Кто-то недоволен больше, кто-то меньше.

Все они пытаются по мере сил бороться. Хотя, мне кажется, бороться им следует не с нами, а с рынком контрафактной продукции, который в России огромен и вредит всем — и им, и нам.

Если говорить по сути: вы предлагаете те же самые технические решения, что и Dentsply. Может быть, конкурентов раздражает именно это — копирование?

Во-первых, мы не предлагаем копии — мы предлагаем аналоги — причем, точно такие же по качеству. Это как аспирин и ацетилсалициловая кислота — все это одно и тоже, просто разные бренды и разные цены. У вас же не возникает с аспирином проблем? Тут абсолютно то же самое.

Во-вторых, у нас аналоги разных брендов, и скажу больше: мы даже стараемся подчеркивать, что конструкция некоторых наших файлов такая же, как у Dentsply, VDW и Mani — это означает, что если вы привыкли к их продукции, то вам не нужно привыкать или переучиваться.

Тогда чем недовольны европейские производители, если все так честно и прозрачно?

По правде сказать, не знаю. Если говорить конкретно о Dentsply, то их, наверное, расстроило, что мы начали выпускать аналоги сразу же, как только на них закончился патент — то есть, выглядело, что мы их «подсидели», но это не так.

На самом деле, нами действительно двигает забота об отечественных стоматологах. И использовать уже существующие технологии — это для нас единственная возможность снизить себестоимость продукта.

На протяжении нескольких лет у российских врачей было по сути два выбора: или покупать очень дорогие западные оригиналы, или страдать из-за недорогих, но некачественных подделок. Теперь есть наш продукт. Первые отзывы и первые результаты показывают, что рынок нам рад.

«Китайское качество — это также хорошо, как немецкое»

Стоматологи — очень консервативные люди. Как они принимают ваши продукты?

Прошлой весной мы очень волновались, когда презентовались на международной выставке в Москве. Что будет? Что о нас подумают? А сейчас я бы сказала, что реальность превзошла наши ожидания.

Во-первых, за минувший год мы почти не получали негативных отзывов. Это доказывает: разговоры про качество — это не просто слова.

Во-вторых — и это не менее важно, — многие, кто пробует нашу продукцию, затем к ней возвращаются.

А почему не все, если EuroFile, это идеальная по сочетанию цены и качества эндодонтия? По вашим словам...

Тут две причины. Первая — это то, что стоматологи, как вы и сказали, консервативные люди. Наш завод расположен в Китае, а у многих сложилось предубеждение: китайское — значит плохое. Полагаю, это из-за потока китайского контрафакта, который заполонил рынок.

Поэтому мы стараемся всем объяснять, что вообще говоря, все в-точности наоборот: в Китае есть заводы, которые делают очень хорошую высокотехнологическую продукцию, и многие европейские бренды размещают свое производство именно в Китае.

Мы долго выбирали завод для нашего бренда. Нам было важно, чтобы у него уже был опыт производства высококачественной эндодонтии. Чтобы завод обладал не только соответствующим оборудованием, но и опытным персоналом. Я думаю, что сделать подготовительную работу лучше, чем это сделали мы, невозможно. Мы проверили буквально все.

Однако мы показываем наши файлы, даем пробовать, люди видят, что это качественное, но в голове все равно «штамп» — ах, вы из Китая…

А вторая причина?

Кто-то не берет нас из-за страха потерять поддержку крупных брендов.

В каком смысле?

В том смысле, что тот же Dentsply производит не только эндодонтию, но и стоматологические материалы. Своим дилерам они могут ставить условия: не продавайте эндодонтию EuroFile или потеряете статус официального партнера. Разумеется, крупные дилеры не решаются нарушать эти договоренности, хотя они давно хотят видеть EuroFile у себя. Это, я говорю вам, 100%.

А иногда в условиях тендера специально прописываются технические нюансы, которые может выполнить только наш конкурент. Например, файлы должны продаваться с подставкой. Сама эта подставка ни на что не влияет, но у конкурента она есть, а у нас ее нет.

Вы пытаетесь это представить, как нечестную конкуренцию с вами?

Ни в коем случае. Возможно, я бы сама делала также. Но во-первых, у нас уже есть понимание, как мы будем ломать эту сложившуюся систему. А во-вторых, повторю с чего начала: на их месте я бы боролась не с ЕвроФайлом, а с феноменально разросшимся рынком «серой» и «черной» продукции.

«Всюду сплошной контрафакт»

Вы уже год на рынке эндодонтии. Что стало для вас самой большой неожиданностью?

Вот именно это — феноменально разросшийся рынок «серой» и «черной» продукции. Я знала про эту проблему, но не предполагала, что масштабы будут таковы.

Иногда доходит до абсурда. Например, мы понимаем, что за счет цены 100% должны выиграть тот или иной тендер. Но его в последний момент его «берут» другие, потому что предлагают еще более низкую цену — причем, под каким-нибудь западным брендом. Mani или VDW дешевле EuroFile — вы можете себе представить? Это же просто невозможно.

Может быть, такое обилие контрафакта связанно именно как раз с тем, что в России до нас не было предложено официальной качественной эндодонтии по низкой цене и люди привыкли и вынуждены работать с нелегальным ассортиментом. Скорее, даже, вынуждены — потому что вместе с низкой ценой они получают низкое качество. А ведь речь идет о медицине!

С появлением ЕвроФайла, мы уверены, все поменяется.

Вы нацеливаете именно на эту аудиторию — ту, которая вынуждена покупать подделки?

В конечном итоге мы нацеливаемся на всех. Те, кому важно премиум-качество — получат его у нас. Те, кому в первую очередь важна низкая цена, получат ее тоже.

«Мы не экономим, а даем справедливую цену»

Вы достаточно болезненно реагируете, когда продукцию EuroFile называют копиями и предпочитаете называть это аналогами. Есть ли в вашей линейке, продукт, который не является ни копией, ни аналогами, а чем-то своим.

Совсем уйти от «аналогий» в современной эндодонтии практически невозможно — все уже придумано. Но например, в марте мы презентовали Суперфайлы Heat Activation, — продукт, который практически не имеет аналогов. Это файлы, которые имеют невероятную гибкость и пластичность, что снижает риск поломки инструмента и помогает работать в труднодоступных местах.

Особенность его конструкции не столько в самой гибкости, сколько в том, что в определенный момент работы — под воздействием тепла, который идет от зуба, — инструмент становится тверже. Вы работаете полноценным файлом — но в тех местах, куда бы «обычный» прямой файл добрался с большим трудом.

Появление Суперфайлов означает, что вы расширяете свою линейку и в сторону Премиум-сегмента?

Я бы сказала, что и без Суперфайлов вся наша продукция — это премиум-качество. Другое дело, что мы действительно пробуем самые современные решения и технологии — и какие-то файлы или решения будут стоить дороже «обычных». Но это будет в любом случае дешевле западных аналогов.

Это не значит, что мы экономим на чем-то — это значит, что мы даем справедливую цену. И нам очень важно, чтобы стоматолог при этом не переживал за качество. И сейчас мне кажется, EuroFile — это в какой-то степени идеальный продукт для нашего рынка